采访南丰微红果业有限公司总经理王鸿斌，正值他从香港签约回来。“这些天真叫人兴奋，微红果业不久就可以成为水果国际贸易大公司啦。”见到记者，王鸿斌喜悦之情溢于言表。5月22日，“微红果业”与亚洲最大水果供应商香港荣懋股份有限公司正式签订合同，由“荣懋”投资1.2亿元与“微红果业”合作，进行南丰蜜桔的国际贸易和综合开发。一个曾经在乡镇供销社站了多年柜台的营业员，经过10多年的艰苦奋斗成为国际水果贸易商，那种高兴的心情可想而知。
“枪”指南方 打下一片新天地
1995年，经历过“九一冻灾”的南丰蜜桔迎来了第一个丰产期，但此时果农的心情却像那年冻灾时期一样的冰凉。蜜桔产量大幅增长，市场价格却成了历史最低，每公斤只卖六七毛钱。1996年5月，县里召开大会，号召全县干部、能人走出南丰，寻找市场。王鸿斌被县领导叫到办公室谈话，鼓励加压力让王鸿斌那天彻夜未眠。他仔细分析了市场消费现状和发展前景，认为深圳等南方沿海城市经济发达，市民富裕，水果消费市场应该很大。第二天，他带着简单的行囊和水果预订合同搭上了去深圳的班车。五月的深圳骄阳似火，他一家家水果市场跑，向一个个水果商贩推销，结果只有三四家签订了试销协议。可到了11月份蜜桔大量上市时，却没有一家按协议来南丰购桔。王鸿斌急了，又一家一家打电话，然后挑选了200筐桔子，坐班车赶到深圳。200筐桔子，几次转车，一个人搬上搬下，一个个市场送货上门。没几天，试销点捷报频传，南丰蜜桔在深圳市场大受欢迎，价格也不错。从此，一车一车的南丰蜜桔被源源不断地运到深圳各大水果市场。
创新营销 抢滩国际市场
就在南丰蜜桔在深圳打开市场的同时，王鸿斌的商业合作伙伴、浙江潮州的水果老板建议由他把南丰蜜桔打入香港市场，条件是，蜜桔到港按1.6元／公斤结账，其中还免费拿出三分之一的桔子作宣传推广用。按照这种做法，王鸿斌不仅赚不了钱，而且还得亏。可这位老板在香港销售价格却是20元钱／公斤，王鸿斌居然答应了。他说：“我当时的想法是，只要能打开市场就行。别人能赚大钱，那是因为市场在他手中。”如此的胆量魄力，使王鸿斌很快在香港水果行有了小名气，他结识了不少的香港水果经销商。在和香港水果商打交道中，王鸿斌发现，他们很多都是从事水果国际贸易的。他想，如果通过他们，把南丰蜜桔卖到国外去，那将更加有利可图。按照香港的营销模式，王鸿斌与一位做加拿大市场的水果出口公司签订协议，由王鸿斌从南丰精选南丰蜜桔供货这家公司，路上水果的损耗全部由王鸿斌承担，货在加拿大登陆后，其中好果的三分之一作市场免费品偿宣传用。由于路途遥远，加上南丰蜜桔耐储性差，王鸿斌不仅赚不了钱，而且每年得亏损10多万元，可他却坚持这样做，一做就是近10年。在去年，公司的保鲜技术取得突破性进展，保证了南丰蜜桔可以安全运到加拿大，使得王鸿斌近10年的赔本生意发生转机，实现盈利。他说：“只要按正常量销售，我在加拿大的十年亏损将在今年一年扳回。”
在做好加拿大出口贸易的同时，他又把目标指向欧美、中东和东南亚市场。如今，他每年直接或间接出口欧美、中东和东南亚地区的南丰蜜桔500万公斤。
十年磨砺 成为国际贸易商人
十多年与各种商人，特别是与国际水果贸易商打交道的经历，使王鸿斌日渐成熟。“外国人做生意与中国人做生意很不一样，他们是理性做生意，我们则多是感性做生意。”从国外传回的南丰蜜桔市场营销录像资料中，王鸿斌看出，外国人对产品的品质要求非常高，很注重新产品的宣传，对市场分析都很量化。一个新品种上市，他们会把样品放在商场前让过往的行人免费品尝，而且对品尝的人数、观看的人数以及回头品尝和购买的人数等都做详细记录。一系列的事实让他认识到，要做好国际贸易，就必须严格按国际贸易的游戏规则办事，营销理验、方式也一定要和他们站在同一水准线上。为此，他邀集几位好友于2004年4月正式注册成立了南丰微红果业有限公司。公司每年都要对全县南丰蜜桔的产量、国内国际需求量、公司自身生产能力等，进行详细调研，制定生产营销计划。
王鸿斌的经营才干，不仅在南丰，甚至在香港水果行得到广泛认可。今年，香港荣懋股份有限公司表示愿与“微红果业”合作，进行南丰蜜桔国际贸易和综合开发。王鸿斌认为，这无论对“微红果业”，还是整个南丰蜜桔的发展都有重大意义。借着这次东风，王鸿斌将把他的“微红果业”领向更加辉煌的明天。
黄应国 陈韧
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